從2016年2月國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的意見》開始布局，至今年上海首先執(zhí)行帶量采購(gòu)試點(diǎn)，到昨天下午中央全面深化改革委員會(huì)第五次會(huì)議審議通過了《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)方案》，再到今天《4+7城市藥品集中采購(gòu)文件》正式發(fā)布，集中帶量采購(gòu)方案將正式全面啟動(dòng)，改革大刀闊斧、勢(shì)不可擋!

由于歷史各種原因綜合形成的事實(shí)現(xiàn)狀是：藥品的出廠價(jià)與終端價(jià)相差懸殊，同時(shí)人民對(duì)醫(yī)療服務(wù)和健康的追求不斷提升，因此醫(yī)保資金面臨巨大壓力，如何開源節(jié)流乃是大勢(shì)所趨。通過市場(chǎng)化的方式博弈，探索藥價(jià)形成方式，把藥價(jià)水分不斷擠壓讓利于民，減少醫(yī)保費(fèi)用的這部分支出，提升其他保障覆蓋力度，這是國(guó)家整體宏觀決策與微觀執(zhí)行考慮的的大事，但是對(duì)于藥企而言，基本上歡喜的人很少，短中期而言都是利空!

一方面，重構(gòu)仿制藥產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)格局，比如之前未進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品或者在地區(qū)僅有少量銷售的產(chǎn)品也可能后發(fā)先至，獲得逆襲的機(jī)會(huì)。根據(jù)PDB在上海市樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)顯示，帶量采購(gòu)前一年度，前3批帶量采購(gòu)63%品種中標(biāo)企業(yè)既往在上海并無銷售額，超過9成的品種在上海的市場(chǎng)份額低于20%。因此多數(shù)中標(biāo)企業(yè)在原先的市場(chǎng)中占比很小，甚至沒有銷售，，因此即使價(jià)格降幅相對(duì)較大，，承諾的采購(gòu)量仍能轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)增量，，也減少了市場(chǎng)開拓成本，整體來說對(duì)企業(yè)有利。

另一方面，帶量采購(gòu)，中標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格必然大幅下降，價(jià)格下降意味著成本嚴(yán)格控制，實(shí)際上是從源頭擠壓帶金銷售。對(duì)于中標(biāo)產(chǎn)品而言，由于帶量采購(gòu)的量將全由官方承擔(dān)，所以企業(yè)就不需要這么多銷售人員，而強(qiáng)化研發(fā)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是將來藥企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。而營(yíng)銷成本居高不下，只會(huì)通過回扣做市場(chǎng)的藥企就要開始崩盤了，在價(jià)格下降市場(chǎng)流失的雙重壓力下，醫(yī)藥代表和代理商很多只能被裁員或主動(dòng)轉(zhuǎn)型。

因此從宏觀來看，藥企的市場(chǎng)表現(xiàn)兩極分化明顯，醫(yī)藥代理行業(yè)將出現(xiàn)分流，有的集中到頭部的幾個(gè)產(chǎn)品重新分配，有的進(jìn)入自然淘汰必然失業(yè)。其實(shí)這也讓市場(chǎng)回歸理性，醫(yī)藥代理商本不需要那么多，只是在暴利和灰色地帶的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)入畸形發(fā)展模式，從一片質(zhì)疑到審議通過，國(guó)家看起來堅(jiān)定不移將整體實(shí)施帶量采購(gòu)和量?jī)r(jià)掛鉤，結(jié)合一致性評(píng)價(jià)的準(zhǔn)入門檻，本質(zhì)上屬于供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的一部分。

那么中標(biāo)的產(chǎn)品，手握采購(gòu)量，日子就真的能舒坦，是大利好嗎?非也!

按以往藥品招標(biāo)，只招標(biāo)價(jià)格，沒有數(shù)量，中標(biāo)企業(yè)還需要在醫(yī)院進(jìn)行藥品促銷，也就是一個(gè)品類有多家產(chǎn)品共同競(jìng)爭(zhēng)，因此多家企業(yè)代理和醫(yī)藥代表，都會(huì)積極地想盡各種辦法共同拓寬市場(chǎng)，做大蛋糕，提高藥品銷量。而醫(yī)保局的初衷也希望通過市場(chǎng)化方式，中標(biāo)企業(yè)和未中標(biāo)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生二次博弈。首先未中標(biāo)企業(yè)有余下30%市場(chǎng)份額可以競(jìng)爭(zhēng)，還有口湯喝，還有時(shí)間降低自己的成本，使出渾身解數(shù)在第二年的帶量采購(gòu)中重新參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪少數(shù)頭部產(chǎn)品的入場(chǎng)券。這樣實(shí)際上通過非中標(biāo)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來遏制中標(biāo)企業(yè)形成壟斷。由此可見，進(jìn)入一致性評(píng)價(jià)帶量采購(gòu)的產(chǎn)品像進(jìn)入角斗場(chǎng)，或者丟失市場(chǎng)，或者降價(jià)求生，市場(chǎng)和利潤(rùn)在互博斗爭(zhēng)中消耗殆盡，發(fā)動(dòng)群眾斗群眾是被歷史證明非常行之有效的策略!

中標(biāo)的該品類藥品整體銷量大幅下降

但事實(shí)上隨后的博弈可能又會(huì)讓人大跌眼鏡。比如說帶量采購(gòu)開始執(zhí)行之后，有很多沒有中標(biāo)產(chǎn)品不僅沒有可能去競(jìng)爭(zhēng)那剩余30%的份額，反而事實(shí)上被迫從醫(yī)院撤出，銷售陷入歸零狀態(tài)。這是為什么呢?因?yàn)閹Я坎少?gòu)消耗了企業(yè)巨大的成本，非常多中標(biāo)的企業(yè)已經(jīng)不愿意在這些已中標(biāo)的產(chǎn)品中投入人力、物力和其他費(fèi)用以促進(jìn)銷售，但是沒有了醫(yī)藥代表的客情和回扣，醫(yī)生作為一個(gè)整體，是不愿意開具這類產(chǎn)品的，真實(shí)銷量是下滑的!這是無奈的“群體無道德問題”，因此從來不必高估任何職業(yè)群體的道德水準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)醫(yī)生群體來說，各種原因和歷史慣性所形成的回扣邏輯事實(shí)存在，無可回避，也不可能靠什么教育與行風(fēng)自律解決!

可是帶量采購(gòu)是由國(guó)家承諾的，相當(dāng)于國(guó)家醫(yī)保局已經(jīng)支付了一筆錢問藥企采購(gòu)，然后把任務(wù)分解給每個(gè)醫(yī)院。本質(zhì)上已經(jīng)把醫(yī)院的錢劃出來了，換句話說醫(yī)生不管開不開這個(gè)藥，醫(yī)院都得付錢，完不成任務(wù)還要被罰。

隨后醫(yī)院卻會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在醫(yī)生并不會(huì)主動(dòng)開具帶量采購(gòu)的中標(biāo)產(chǎn)品，而是開具其他同類有臨床工作或者客情服務(wù)的產(chǎn)品。這樣醫(yī)院的銷量任務(wù)就完不成，怎么辦?于是大批醫(yī)院開始出狠招，有的甚至把除中標(biāo)之外的所有產(chǎn)品事實(shí)上全部停掉，不管外企還是國(guó)企，要么你不開藥，要開只能開這類產(chǎn)品，必須要完成任務(wù)!

到了明年大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類所有產(chǎn)品的整體銷量都下降了，不知道明年醫(yī)保帶量采購(gòu)會(huì)不會(huì)相應(yīng)順勢(shì)下調(diào)藥品的盒數(shù)，如此一來，對(duì)之前中標(biāo)的企業(yè)也是利空!

其實(shí)這在短期，反而給帶量采購(gòu)名單之外的產(chǎn)品釋放更充足的操作空間和市場(chǎng)空間。4+7帶量采購(gòu)方案共涉及31個(gè)品種，而目錄之外的產(chǎn)品仍舊按照傳統(tǒng)的銷售模式，甚至可以進(jìn)一步蠶食拓寬市場(chǎng)。因此如果這個(gè)政策要持續(xù)下去并要產(chǎn)生效果，必須更快速推進(jìn)更多的省市，同時(shí)要納入更多品類進(jìn)入到目錄中以充分競(jìng)爭(zhēng)!按照國(guó)家目前的決心，大概率明年將會(huì)根據(jù)一致性評(píng)價(jià)的進(jìn)度，大幅加快帶量采購(gòu)的數(shù)量，進(jìn)一步給市場(chǎng)明確預(yù)期!

不過我們可以看一下這個(gè)約定采購(gòu)量，應(yīng)該是參考了上海市場(chǎng)上中標(biāo)產(chǎn)品的推廣困難，進(jìn)行了一定的下調(diào)，所以其實(shí)總量不大，也不可能像某些分析師寫的占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)10-20%，這是胡扯。所以也是行業(yè)內(nèi)有人詬病的點(diǎn)，讓一些企業(yè)不知所措。

結(jié)合以上，我們來看內(nèi)資和外資藥企在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局和對(duì)資本市場(chǎng)的影響。

原研藥：

一部分原研藥正是目前醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額較高的產(chǎn)品，為了保護(hù)民族工業(yè)，降低醫(yī)藥開支。一致性評(píng)價(jià)的本質(zhì)就是從形式上將仿制藥品種和原研品種納入同一天平上，要么原研大幅降價(jià)，要么優(yōu)先采購(gòu)仿制藥，“火星撞地球”般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免。國(guó)產(chǎn)仿制藥有低價(jià)優(yōu)勢(shì)，迫使進(jìn)口原研藥降價(jià)或退出。在上海市第三批帶量采購(gòu)涉及的21個(gè)品種中，其中13個(gè)品種的市場(chǎng)主要由外企占據(jù)(金額占比超過50%);而中標(biāo)結(jié)果顯示跨國(guó)藥企在仿制藥方面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中基本全線潰敗，除山德士(中國(guó))制藥有限公司的富馬酸比索洛爾片(5mg*10片)及辛伐他汀片(20mg*10片)中標(biāo)外，其余全為國(guó)產(chǎn)仿制藥中標(biāo)，輝瑞、GSK、拜耳、阿斯利康、默克、賽諾菲、雅培等跨國(guó)藥企的產(chǎn)品均將面對(duì)更加嚴(yán)酷的考驗(yàn)。特別是過專利期產(chǎn)品將不能沿用曾經(jīng)行之有效，高舉高打的高成本推廣方式了!

華海藥業(yè)：

根據(jù)本次帶量采購(gòu)的清單，華海藥業(yè)有7個(gè)品種入圍，位列第一。其中華海藥業(yè)的鹽酸帕羅西汀片、利培酮片、福辛普利鈉片、賴諾普利片、氯沙坦鉀片5個(gè)品種目前為獨(dú)家通過一致性評(píng)價(jià)藥品。除了福辛普利鈉片，其余4個(gè)品種在2018年全國(guó)平均中標(biāo)價(jià)中，原研廠家與華海的價(jià)格相差較大，華海占據(jù)優(yōu)勢(shì)。獨(dú)家通過一致性評(píng)價(jià)，在帶量采購(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，降價(jià)壓力小，充分受益。

此外，華海藥業(yè)在中國(guó)特色原料藥方面處于龍頭地位，“原料藥+制劑”一體化，有助于保證供應(yīng)穩(wěn)定。實(shí)際在帶量采購(gòu)之前，華海藥業(yè)的7個(gè)品種競(jìng)爭(zhēng)力就很強(qiáng)。從2017年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端的銷售額看，浙江華海藥業(yè)入圍的7個(gè)品種中，有4個(gè)品種超過10億元;從市場(chǎng)份額看，只有2個(gè)品種原研廠家占比超過了50%，其余5個(gè)品種的市場(chǎng)已逐漸實(shí)現(xiàn)仿制替代原研。由于華海在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷布局投入是規(guī)模藥企里最少的，這反而構(gòu)成了非常大的成本優(yōu)勢(shì)，還有十多個(gè)類似直通車產(chǎn)品將視為通過一致性評(píng)價(jià)在后面排隊(duì)上市，目前看來在帶量采購(gòu)中是最獲益的公司!

恩華藥業(yè)：

恩華藥業(yè)的情況就不容樂觀，恩華核心產(chǎn)品右美托咪定和利培酮也被納入此次帶量采購(gòu)的范圍，但恩華的這兩個(gè)品種還沒有通過一致性評(píng)價(jià)。但是一致性評(píng)價(jià)是入圍的標(biāo)準(zhǔn)，這兩個(gè)品種通過一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)是西安楊森、浙江華海藥業(yè)和揚(yáng)子江藥業(yè)。恩華藥業(yè)這兩個(gè)品種的銷量肯定受到嚴(yán)重影響。但恩華藥業(yè)稱，公司有一些應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)的策略，包括目前醫(yī)院的選擇和開發(fā)策略等，“預(yù)計(jì)后續(xù)右美托咪定還會(huì)保持快速增長(zhǎng)，在ICU等科室的優(yōu)勢(shì)也是其他企業(yè)不具備的。”，不過整體來說，精神神經(jīng)科這個(gè)治療領(lǐng)域，每年的增速還是非常大的，在醫(yī)藥細(xì)分行業(yè)屬于長(zhǎng)牛的景氣周期子行業(yè)，所以還需要再觀察。

京新藥業(yè)：

該公司主力產(chǎn)品通過了一致性評(píng)價(jià)也進(jìn)入了帶量采購(gòu)名單，瑞舒伐他汀鈣片，依市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看，瑞舒伐他汀鈣片絕對(duì)算得上是大產(chǎn)品。從2012年開始瑞舒伐他汀鈣片在國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，2016年在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市樣本醫(yī)院的銷售額達(dá)到7.6億元，增速10.6%，在降血脂類藥物總銷售中占比超過25%。在上海第三批帶量采購(gòu)招標(biāo)中，浙江京新藥業(yè)、浙江海正藥業(yè)、南京正大天晴制藥、南京先聲東元制藥、魯南貝特制藥、阿斯利康藥業(yè)等12個(gè)品規(guī)此前均參與了本次投標(biāo)，其中京新藥業(yè)和正大天晴的品種均通過了一致性評(píng)價(jià)，因此進(jìn)入定標(biāo)環(huán)節(jié)比價(jià)格的有三家，分別是京新、天晴和原研藥AZ。最終結(jié)果則以浙江京新中標(biāo)憑借低價(jià)優(yōu)勢(shì)勝出。

但我們看到這一品種有眾多實(shí)力強(qiáng)勁的藥企在進(jìn)行充分競(jìng)爭(zhēng)，而且有了上海樣板帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，相信其他藥企在這次更大規(guī)模的帶量采購(gòu)中可能會(huì)全力以赴地沖擊，而此品種是京新這個(gè)中等藥企的主力品種，銷售占比巨大，根本不容有失，所以可能即使再次中標(biāo)也會(huì)是慘勝，敗了就非常難受，整體來說是利空!

另外通過一致性評(píng)價(jià)并入圍此次名單，品種較多的企業(yè)還有揚(yáng)子江藥業(yè)、石藥集團(tuán)、復(fù)星醫(yī)藥和中國(guó)生物制藥，各自有3-4個(gè)品種入圍，等到揭榜的那一刻才能見分曉。

部分中藥類企業(yè)可能利好

不過還有一個(gè)獨(dú)特的品類值得注意，中成藥和中藥口服劑可能會(huì)在博弈中維持中性偏利好。由于很多中成藥療效不明和副作用不清楚，也根本沒有參比制劑，所以理論上不可能進(jìn)入一致性評(píng)價(jià)帶量采購(gòu)目錄。因此可能在這次醫(yī)藥改革巨變陣痛之中，這類產(chǎn)品反而可以繼續(xù)采用帶金銷售，尤其在其他產(chǎn)品市場(chǎng)被擠壓的時(shí)候，很多單獨(dú)定價(jià)的中藥產(chǎn)品有回扣的優(yōu)勢(shì)就充分發(fā)揮出來。因?yàn)獒t(yī)生的預(yù)期降低，之前醫(yī)生開藥能獲得例如20%的回扣，現(xiàn)在獲得10%醫(yī)生就愿意做了，所以如果沒有配套措施出來，帶量采購(gòu)后形成的品類擠壓可能會(huì)釋放一部分紅利給這些產(chǎn)品。

對(duì)醫(yī)藥代表和代理商全行業(yè)利空，低成本營(yíng)銷將是未來主流模式，因此大批藥企面臨進(jìn)退兩難的困境，不管改革如何落地，降低綜合成本和真正學(xué)術(shù)推廣，始終是國(guó)家鼓勵(lì)的方向和藥企堅(jiān)定不移的首選!