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      醫(yī)藥代表如何與不同學習風格的醫(yī)生互動？
      
			
      
				2018-11-12 15:53:13
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      昨天是棍棍節(jié)，打開手機，或者走到街上，我們應(yīng)該很明顯的知道，我們正處于一個與十年前，甚至五年前完全不同的世界。
      

      

      你覺得我們客戶的偏好和期待有沒有發(fā)生變化？
      

      大咪以前也和大家聊過，在世界范圍，制藥企業(yè)運營的環(huán)境也正在發(fā)生變化，實際上，變化在多年前就已經(jīng)發(fā)生，但是企業(yè)一直在以一種緩慢的節(jié)奏來適應(yīng)變化，這也使得作為企業(yè)的員工，往往思維停留在過去十年之前，不能主動去尋找自己的升級或轉(zhuǎn)型的道路。
      

      今天大咪和大家繼續(xù)聊下客戶拜訪方面的話題：醫(yī)生的類型，也希望大家能夠在我們過去的知識體系上可以想的更多一些。
      

      醫(yī)生的類型有哪些？在這個方面可能每個醫(yī)藥代表在培訓課上都曾經(jīng)學過，但過去大多是沿用銷售行業(yè)一些慣用的方法，側(cè)重于人際溝通的角度，這種分型方法對于社會經(jīng)驗較少的新人來說，往往覺得大而空，更重要的是，這種分型方法下歸納的行動建議，指導(dǎo)性已經(jīng)較過去降低，既偏離現(xiàn)在客戶的需求，也不適合當下藥企高標準合規(guī)及學術(shù)推廣的要求。
      

      受益于信息技術(shù)的發(fā)達，醫(yī)生獲取藥品的信息途徑已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，既然我們是產(chǎn)品信息的傳遞者，那么我們何妨從醫(yī)生學習的風格來入手，如果你了解你的客戶的學習風格類型，那么你已經(jīng)領(lǐng)先于同行一步了。
      

      在人們的學習風格上，教育學上已經(jīng)有現(xiàn)成的理論來指導(dǎo)，由于我們接受外界信息都是通過人體感覺來接收的，所以教育研究者認為每個人都有對某一種感覺的偏愛，基于此，一般把學習者分為三種類型：視覺型、聽覺型、動覺型（操作型），下面我們把它匹配到我們的客戶上，并看看如何與這樣的客戶互動。
      

      視覺型學習者：
      

      這類醫(yī)生喜歡看圖片、圖表、信息圖等，根據(jù)自己看到的大腦來處理信息，這也是我們一次性消化大量信息的一種既簡單又有效率的方法，這類客戶對視覺效果的展示比單純的言語交流或者電話交流要容易接受，也容易給我們反饋，按照社會學家的研究，大部分人屬于這個學習類型。
      

      對于這類醫(yī)生，最好的互動渠道是通過iPad、DA等進行的演示分享、視頻會議、電子郵件等，一些新的數(shù)字工具也都容易被接受。
      

      聽覺型學習者：
      

      這類醫(yī)生對于聽到的信息容易給予反饋，思維敏捷，喜歡討論問題，也善于傾聽你提供的解決方案，而不是通過閱讀書面的文本或圖表，這類醫(yī)生往往有些是KOL或者KDM，但也有一部分是比較熱情，喜歡聊天的普通醫(yī)生。
      

      對于這類醫(yī)生，最好的互動渠道是面對面拜訪交流，或者電話，你發(fā)個電郵他一般不看的，有的短信、微信都不回你。
      

      動覺型學習者：
      

      動覺型學習者，或者叫操作型學習者，我們跑醫(yī)院時也會經(jīng)常見到，比如很多外科醫(yī)生、急診醫(yī)生，他們更喜歡用動手的方式來了解一項事物，在拜訪時或者在會議演講時我們可以看到這類型醫(yī)生表現(xiàn)出身體上的投入，或者拍拍你的肩膀，或者在演講時有很多手勢，總之，這類型客戶的肢體語言相對豐富。
      

      對于這類醫(yī)生，最好的互動渠道是面對面的拜訪，以及線下的學術(shù)會議或者查房、workshop等，你如果對他們老搞那些數(shù)字渠道，很久見不到一次代表，可能很快就會失去這個客戶。
      

      總之，如果你了解你的客戶的學習風格以及接受信息的偏好渠道，通過這些渠道持續(xù)的定期“輸送”信息，你就可能較競品獲得更多的互動，你的產(chǎn)品信息也更容易被他接受，更重要的是，在這一點上，你作為一個醫(yī)藥代表的價值是不可替代的，只有你才知道通過哪些渠道和醫(yī)生互動才能獲得最佳效果，公司花錢買的那些系統(tǒng)既不能精準知道這些，也無法代替你的拜訪。
      
			

			
        
      
			
      
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